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T社從“小V”切入,做一家創意定制商城

不同于某寶上的定制產品或者明星店鋪,T社模式是這樣的:你提供創意,它幫你定制,并負責生產、運營及配送;同時你可自由定價,保證零庫存。模式的關鍵詞是“眾籌”,也就是說,只有你的創意得到一定人數的支(gou)持(mai),設計才能真正變成商品。你可以把它理解為預售的概念,當然,也可借機挑戰下自己的設計能力和人品。

T社成立于2015年8月,創始人郭達裕今年年滿30歲,福建晉江人,14歲出國,在菲律賓讀書7年,后就讀于伊利諾伊大學和劍橋大學。創立T社之前,郭達裕是IDG資本投資經理,看過許多類似項目,從中發現兩個趨勢,于是決心創業。

趨勢在于:第一,用戶在產品形成過程的參與感會刺激其購買欲望;第二,年輕用戶對表達自我和情感訴求更強,商品有機會成為載體繼而傳播出去。

郭達裕選擇從T恤和衛衣這一載體切入。在他看來,一方面,定制產品中,衣服是最高頻的需求,傳播性比較高,另一方面,一些傳統服裝品牌出現大量庫存,導致服裝供應鏈產能過剩,所以制衣廠、印花廠愿意嘗試這一新模式。

公司客戶驗證供應鏈,小V切入,拓展朋友圈紅人

T社的定制模式包括訂購、送禮和眾籌。也就是說,你可以選擇直接批量下單制作創意T恤,并選擇配送至一個或多個目的地,也可選擇完成設計和定價,待認購達成后由T社配送給每一賣家。

這是基于不同類別用戶的需求。T社用戶分為三類,即公司、有數千粉絲的“小V”、朋友圈中活躍而有號召力的普通人。如今,在T社累計的5萬多件訂單中,他們的貢獻度分別為70%、20%和10%。

這同T社初期的運營策略相關:由公司用戶來驗證其供應鏈是否跑得通,并保證留存度;重點拓展有數千粉絲的意見領袖來T社發起眾籌,并吸引其粉絲參與;最終吸引那些既沒有設計能力又沒有粉絲的普通用戶參與進來。

最初,T社通過介紹、朋友圈轉發、口碑傳播等方式,吸引一些初創公司和基金公司在T社訂購文化衫送給客戶。這些訂單設計均由用戶完成,每單體量為50~100件T恤,一件T恤定價在30~50元之間。

這一價格同淘寶定制T恤店鋪相差不大,但二者根本區別在于淘寶店主只是中間商,基于壓縮成本考慮,T恤質量參差不齊,而T社背后是7家為世界品牌代工的制衣廠和3家印花廠——這就保證了T恤的質量。

要跑通生產供應鏈,T社的先天優勢在于創始人團隊。郭達裕的家鄉——福建晉江是中國鞋服品牌之都,而聯合創始人黃金龍則是郭達裕的老鄉,家族從事鞋服行業20多年。“跑了山東、浙江、廣東、福建等地的服裝廠、布料城,后來發現還是老家的好,當然有認識的人確實容易許多,關鍵是信任。”在初期選擇供應鏈廠家時,他的標準也十分簡單粗暴:幫什么品牌做過什么衣服。

但搞定供應鏈后,平臺關鍵還在于“拉新”。

T社的做法是從擁有幾千粉絲的小意見領袖切入。“公益組織、同志社區、段子手、哈雷機車車友會、明星粉絲社群,這些活躍群體是我們關注的。”郭達裕介紹,“我會定一個成本價,再由他們自由定價,眾籌成功后,返回中間價差。”

為此,T社專門拍攝了一支近200人參與的視頻表達其精神內涵:展現自我。其原因在于,“這些意見領袖覺得自己很有逼格,他們并不愿意和其他人合作,除非認可你的格調”。

2015年12月5日,T社服務號“創藝T社”上線,單篇閱讀量超過2萬,接著,每周六會在其微信公眾號上搞跨界活動,如今AirMotionAURA創始人BibiHo(何文賓)、創意視頻團隊1LIN1、有8000粉絲的知乎大V覃超,均在T社發起眾籌,發起人可將創意頁面發給粉絲。“1LIN1推出的3款T恤,在3到4天內賣出50多件,按照閱讀量來算,轉化率達到了5%。”郭達裕說。

下一步,T社計劃去吸引朋友圈紅人,為他們建立素材庫,降低設計門檻,勾起他們的興趣。

從工具變成商城,T社不僅僅做衣服

T社沒有App,只有一個比較簡單的官網和服務號。官網主要功能是上傳創意素材,設計T恤和衛衣;隨后通過微信等平臺發出眾籌頁面;粉絲可在服務號上購買,20件即眾籌成功,眾籌完成后7天便可收到產品。

郭達裕并不認可“一件起訂”或者定制App模式,原因在于設計難、獲取用戶成本過高。“比如一個App獲取用戶成本為10塊錢,但轉化率1%的情況下,用戶需要消費1000塊錢。”

從這一角度來看,目前T社還只是工具,發起人發起眾籌后直接分享,沒必要展示在主頁上;而在郭達裕計劃里,擁有大量用戶后,T社下一步將做推送,根據瀏覽數據推送給用戶對應的產品,最后才是商城。青海網絡公司“一開始就做商城,內容不多,引流會很難。只有借助小V和朋友圈紅人的力量,再把商城養起來。”

作為工具,T社還有一項重要工作:建立素材庫。目前,如果用戶沒有設計能力,只能通過T社對接插畫師來幫助其實現創意。郭達裕計劃拓展更多品類,類似手機殼、雨傘、布包等。“讓用戶把創意實現在一個實物載體上面,任何用戶都可以將設計變為產品,通過眾籌模式傳播出去。”郭達裕強調。他的團隊成員共18人,已完成500萬元人民幣天使投資,投資方為IDG資本和峰瑞資本。


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